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聚焦茶企新模式系列报道:产品参数化——“德丰昌”开启透明交易模式

2020-05-23 

  聚焦茶企新模式系列报道

  策划:编辑部

  本期人物:德丰昌掌门人张贵景

  稿件采写:罗春燕

  八月,和煦的阳光,洒满了茶叶市场的每个角落,在一栋不是很起眼的店铺门口,我们见到了今天()的采访对象,张贵景,一位颇具儒雅气质的中年男士。不大不小的空间,中间布置了一张优雅、精致的茶席,四周零星分布着,各类用绵纸包装好的茶饼,这就是张贵景的办公室。德丰昌今年新出了几款古树茶,在他的力邀下,我们品茗了其中一款,而我们的谈话,就这样,在等待水壶咕咕作响中开始。

  从家族的茶叶传承,一直聊到北方市场的开拓,包括凤宁号与德丰昌的创建和发展历程,其中最让我们感兴趣的,还是德丰昌在业内首倡的:将产品信息参数化、公示化,打造一条全新的、透明化产品“流水线”。一款好的普洱茶从原料到成品,主要讲究两个基本条件,即环境和工艺,德丰昌将许多茶商秘而不宣的产品关键信息全透明,让消费者清楚地了解自己所购买的茶,从原料到工艺的生产全过程,让“买的放心,卖的安心”。从而开启了,一种行业全新的透明化交易模式。

  张贵景在与记者交谈

  1982年出生于凤庆的张贵景,从小可算是在茶树下长大,但大学毕业后的他却并没有从事有关茶叶的工作,而是就职于一家外资企业,担任区域销售总监的职位。拥有这样令人艳羡的工作,却为何辞去,进入一个自己不太熟悉的行业呢?张贵景笑着说:“我的家族本来就是从事有关红茶行业的工作。父亲、大伯等都是凤庆茶厂的老员工,后来出来创业,他们从小就接触茶叶,有着丰富的制茶经验。父亲退休以后,我必须回来照顾他经营一辈子的心血。”虽然,张贵景说着这番话时,显得一脸轻松的样子,但其中经历的挣扎,可能也只有他自己体会最深。子承父业,张贵景因此被迫选择放弃自己待遇优厚的工作,转而回到家乡。并于2009年注册了云南凤宁茶业有限公司(以下简称凤宁号),正式加入到家族茶叶经营中来。

  办公室两侧陈放的茶饼

  深耕北方市场的“德丰昌”

  既然,家族是红茶世家,那为何会选择进入普洱茶行业呢?虽然二者都是茶行业,但本质上还是存在很大差别的。“我选择进入普洱茶行业,首先是基于我个人喜好,自己偏爱喝普洱茶。其次,国内做红茶的企业有很多,消费者对云南茶的认识度上说,普洱茶会比滇红茶多一些。所以经过我们团队将近一年的市场调研,认为普洱茶市场是有发展前景的,所以,我们才决定进军普洱茶行业。”张贵景向()解释道。

  普洱茶行业,从2007年的鼎盛发展,到2008年的陡然衰落,这中间的巨大落差,导致许多因为普洱茶的暴利,而想进军普洱茶行业的人,望而却步,但是这并没有成为吓到张贵景团队的理由。2011年,张贵景率领团队从北自南,开始了他们的普洱茶市场调研之路。

  “我们考察了以北京为主的北方市场,以西安为主的西北市场,以及整个华东、华中市场,甚至包括普洱茶比较热门的南方地区,主要以广东、福建、云南为主。在这个调研的过程中,我们发现,普洱茶行业还是存在很大的发展空间的。诸如整个北方市场,由于很少受到普洱茶“炒作”“收藏”等思想观念的影响,这些地方的喝茶人,反而更看重普洱茶的品饮价值,大多数人都是把茶买回去喝,收藏量也不会太大,没有投资目的,收藏也是为了喝,这就给了普洱茶一个健康的老朋友氛围。正是因为这些原因,普洱茶在北方囤积很少,更容易流通。”张贵景一边烧水,一边解释道。

  正是基于前期准备工作的充足,以及慧眼独到的见识,张贵景团队迅速决定将北方市场作为企业发展的基石。从凤宁号建立之初,张贵景就并没有把红茶作为企业的唯一发展途径,而是“双向并举,齐头并进”。“我们有着丰富的红茶制茶经验,这一切都源于我父辈们的努力。所以凤宁号创立之初,就是把红茶作为企业发展的’先行兵’。在保证红茶,能够在北方市场站稳脚跟之后,我们才逐步尝试推出普洱茶,并创立“德丰昌”普洱茶品牌的。”

  明亮、宽敞的初制所

  产品信息参数化,倡导市场交易新标准

  近几年来,古树茶消费成为普洱茶行业又一股热潮,各大茶商也都纷纷打出“名山”“老寨”“古树茶”的旗号。由于普洱茶越陈越香的特点,使得普洱茶“收藏”之风盛行,导致许多消费者在购买普洱茶时,更加关注普洱茶的“山头”和茶树的树龄,认为越老的茶越有收藏价值,甚至不惜花重金购买一些古树原料的新茶,自己存储,坐拥升值。但是这种收藏之风的背后,是许多大众消费者“喝不懂茶,不会喝茶”。

  德丰昌将产品定位于“参数化”“公示化”,打造一种全新的、透明化产品“流水线”。一款好的普洱茶从原料到成品,主要讲究两个基本条件,即环境和工艺。德丰昌将整个原料生产渠道全透明,让消费者清楚地了解自己所购买的茶,从原料到工艺的生产全过程,让“买的放心,卖的安心”。

  张贵景介绍道:“普洱茶茶种有异及生长环境的不同是造就味道迥异的一大原因。尤其是,其中茶树生长的土壤条件,土层中含有的矿物质成分的不同,形成了茶叶冲泡后的不同口感。由于普洱茶生产,从原料开始就没有统一的标准,这也造就了百家之味的特点。轮到消费者购买茶时,公说公有理婆说婆有理,消费者往往分不清楚,真正的名山正寨的茶是什么味道。因此,我们在每款产品的备注里,都会将茶树生长所涉及的环境、土质及土壤成分、以及茶树所在的海拔、年平均降水量、还有茶友关心的茶树树龄等问题,一一标注清楚,做到茶叶从源头上的可追溯性”。

  以德丰昌今年推出的昔归古树生茶为例,张贵景为我们做了介绍:“首先,我们会告诉顾客,这款茶是精选芒麓山云南大叶种之邦东黑大叶古树茶青,一般采用混采的采摘方式,平均所采的树龄在200年左右,以及这些茶树生长的环境,土质状况,年降水量,加工工艺及品鉴的主要特点等等”。在顾客了解了基本的茶树生长环境之后,德丰昌会根据顾客的喜好进行推荐:喜欢单株的茶青制得的茶叶,那就可以选择定制服务;能接受混采方式,就选择大众产品。

  绿树掩映中的制茶厂

  当然一款茶的好坏,不是只靠茶树的生长环境就能决定的,还包括鲜叶采摘之后的工艺环节。“我们的参数表上也会将工艺环节标注清楚。参数涵盖初制与精制及包装环节:比如采摘方式,是混采还是纯料;鲜叶的萎凋程度;杀青过程采用的是手工炒制还是滚筒杀青;揉捻程度是重度揉捻还是轻度揉捻;是否拼配,如果这款茶是春茶配秋茶,那我就写明是春茶配秋茶,是大树就写大树,有乔木就标注有乔木拼配,如果顾客看重购茶时的性价比,就建议他选择拼配。如果更加看重古树纯料就可以选择企业的私人订制服务。拼配之后的压制环节,我们也会标注采用石磨还是机械压制,在顾客有选择需求的时候,我们也会为他客观地分别解释石磨压制和机械压制的好坏:如果想存储时间久、香气保留时间长,就选择机械压制。如果是想在数年内喝掉,那么可以选择石磨压制。将选择权交到顾客手中,选择与否全凭自己需要。压制完成来到包装环节,绵纸包装用了几层绵纸?笋壳包装扎了几道篾绳?都将一一标明。”通过这种透明、公开的方式,将主动权交到消费者手中,引导消费者理性消费。

  德丰昌不仅提供产品从环境到工艺的所有参数,对于许多不了解普洱茶品饮,或者不清楚古树茶味道的顾客,企业专门推出自己独创的“品鉴参数”。根据企业所建立的产品数据库,以及参考一些有关普洱茶品饮的正规出版的书籍、老国营茶厂经验丰富的制茶师傅、茶叶研究所的相关权威人士,德丰昌总结得出,自己的普洱茶冲泡的六要素:“醒”“器”“量”“水”“温”“段”,以供爱茶人士的参考。

  张贵景说:“很多消费者买茶回去以后,存在两种现象:一是不知道怎么泡;二是嫌正规泡法太麻烦,没有那些器具不说,还没有那个时间。针对这些问题,我们总结出的普洱冲泡六要素,会简单的告诉顾客,泡茶时需要特别注意的事项,例如:醒,醒茶时间长短,怎样醒茶;器,什么样的茶,适合采用什么器皿冲泡;量,投茶量是多少,老茶跟新茶又该投多少,我们都会给出一个参考;水,什么茶应该用什么水,比如:冲泡普洱一般不选择纯净水冲泡,因为会造成香气无法散发,滋味淡薄,最好采用矿泉水、山泉水冲泡;温,冲泡的温度,在不同的冲泡时段用不同的温度,比如:新普洱茶性近绿茶,60℃下茶叶中的维生素开始溶解,70℃氨基酸、多酚类物质开始释放(一般茶叶内的氨基酸在60度水温时开始溶解,维生素在水温70度以上容易受到破坏,茶单宁和咖啡碱在水温70度就逐渐溶解出来,);段,把普洱茶简单分成三个段位冲泡,如果从普洱品饮的营养角度出发,我们会建议顾客把普洱新茶的冲泡分为三个阶段:第一阶段,是五泡之前,建议中低温冲泡,看外形,喝香气;第二个阶段,六至十泡,喝滋味、鉴内质;十泡以后,高温闷泡,喝甜水,看叶底、评工艺。通过这种方式,将冲泡茶的过程简单化,同时也方便对普洱茶工艺、品饮口感、内质等方面时行鉴别。”

  蓝天白云下的凤宁成品厂

  “教材产品”引导理性消费

  随着普洱茶市场的发展,对于一些名山、正寨所产的普洱茶,无论是从外形、香气,再到口感,众多消费者和茶商都有了大致的说法。例如:昔归茶,香气高扬,滋味厚重;老曼娥茶茶汤厚重,苦若黄连。虽然对于这些纯正古树茶的滋味,大家都有了一致的认定,但是市场上真正古树纯料的普洱茶,产量实际上是很少的,茶商大都采用拼配的方式制茶。而对于消费者而言,品饮、分辨出这其中的差别,非常费力。

  德丰昌在引导消费者,理性消费、选择普洱茶品饮价值的同时,为了更好地实现在消费交易中的透明化,针对每一款德丰昌推出的常规产品,都会有相应的“对比教材”。

  张贵景介绍道:“许多消费者,其实自己品饮的时候,是分不出真正的古树茶是什么味道的,因为他可能连台地茶都没有喝过。针对这个现象,我们每一款常规产品的推广,都会配套推出一些可以让消费者对比参照的样品茶。如果顾客进店想喝古树茶,我们会同时泡给他:乔木、台地、大树、特大古树茶,如果不能分辨出其中的差别,我们会建议他从最简单的茶喝起。”

  不仅在消费过程中实现产品对比交易,2016年伊始,德丰昌团队开始在整个北方市场免费推出“盲品比对品鉴”活动,目的就是为了让消费者“对比喝,喝懂茶,喝得起茶”。“我们今年共计划了120场品鉴会,目前已经完成了60多场。每场品鉴会开始之前,我们都会让参与者大致了解云南普洱茶的相关知识。然后,对于大家都感兴趣的古树茶,我们会提前讲解一些相关背景知识,比如这种山头茶在业内大家公认的味道、香气。最后,采取盲品的形式,让参与者亲身分辨其中的差别,实实在在学会喝茶,弄懂茶叶。”

  德丰昌始终秉持“让消费者实实在在喝茶”的理念。不仅要让消费者学会喝茶、喝懂茶,每年还会组织“茶山游”活动,让每位消费者亲身体验普洱茶“从茶叶到茶杯”全部过程,努力践行普洱茶从“收藏”的价值,转为“饮品”的价值。

  深山密林中生长的古树茶

  全新观念,定位年轻化消费市场

  无论是普洱茶,还是绿茶、红茶,今后的消费主力军,必然是“80、90后”年轻群体,而这种消费群体的转变,也会引起普洱茶市场格局的变化。德丰昌便将目光瞄向了这群“80、90后”。

  “今后的市场,将主要以这群年轻化群体为主,但是这种年轻化的消费观念,与现在普洱茶市场面向的中年、老年阶层消费群体不同。这种年轻群体的消费忠诚度极低,他们选择一种产品时,往往凭借个人喜好,毫无定性可言。所以无论是德丰昌,还是今后的普洱茶市场,这个趋势,是我们无法避免的,因为,新的消费群体必将取代旧的消费群体,而唯一能够抓住这种新兴消费群体的,只能是自己产品的口味,符合他们的胃口。只有他们觉得你的产品好喝,才会选择购买你的产品。而这个时候,普洱茶作为收藏的属性,可能已经不再适用于这个新兴群体,他们更加关注的,是产品的饮用价值。”张贵景笑着说道。

  因此,为了适应这种年轻化消费群体的到来,德丰昌计划明年推出熟茶散装产品,以满足年轻群体的快速消费需求。“熟茶的养胃功效,是众所周知的,而年轻群体在追求健康、养生文化的同时,更加看重方便、快捷,因此,我们计划推出的这款熟茶散装产品,除了在口感上符合年轻化消费习惯;在便捷性上,也是考虑到了他们‘即时即需’的消费习惯。”

  德丰昌每款产品外包装都印有《百茶序》

  一壶茶被泡至无味,()的采访也接近尾声。我们看到德丰昌的每款产品,外包装上都印有:百茶序,很好奇的问了原因。

  张贵景解释说:“普洱产于滇,而盛于世。滇有百茶山,百山有百寨,百寨地百异,百地茶百种,百茶生百境;承百家工艺始成,后而存于百地,百人百艺经百器百水而烹之,始出不同之百味,故而造就其百山百味百无定性之奇......

  这首《百茶序》,大概地解释了普洱茶的历史,以及造成它百味的原因,对于那些不了解普洱茶的人来说,百茶序能够提供给他们普洱茶入门级的知识。同时,它也诠释了我们品牌的经营理念,代表了我们德丰昌一直秉承的态度:让消费者明明白白喝茶,轻轻松松喝喝懂茶。”

  轻声阅读这首百茶序,能够感觉出作者的用心良苦,以及他对于普洱茶知识的掌握全面。据了解,这首百茶序,由张贵景亲自执笔,并申请了版权保护,以后也将成为德丰昌的标识。

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