茶叶人员推销CTea personal selling^ 茶叶生产或经 营企业委派销售人员，以面对面交谈的形式向可能的顾客 作口头说明，并提供有关服务满足消费者需要以达到销售 目的的促销活动。其特点为：①针对性。针对不同顾客采取 不同的推销策略和技术。②灵活性。面对面交谈，可根据对 方的态度和反应调整自己的活动。③及时性。能直接解答买 主对茶叶的有关咨询，提供有关服务和便利，及时成交的可 能性大。④易于培养友情，建立长期的买卖关系。⑤了解茶 叶市场信息并及时反馈。人员推销成果取决于推销员的条 件和素质，与
茶叶营业推销CTea sales promotion^ 亦称"茶叶特 殊推销”。在一个较大的目标市场中，为了剌激需求，扩大 茶叶销售，而采取的能够迅速产生鼓励购买茶叶作用的各 种促销措施。其形式有三类:①对茶叶消费者:赠送样品茶， 委托试用茶，以低价出售试销茶，发送代价券、奖券和礼品 券，附赠纪念品销售，廉价包装销售，批量减价销售，专题 展销会或商品茶陈列，现场茶艺表演，试喝或先喝后买活 动，发放饮茶知识宣传材料等。②对中间商：购茶折扣、广 告折扣或补贴、推销奖金，开办联营、交易会、订货会等。 ③对推销人
茶叶公共关系CTea public relational亦称"茶叶公众 关系”。茶叶企业或组织与社会公众的关系。搞好公众 关系，可增进企业内部及社会公众的信任和支持，树立良好 的形象和信誉。茶叶公共关系的对象分企业内部公众和外 部公众。内部公众为企业内部职工及家属，外部公众为消费 者、政府机关、新闻单位、研究团体、流通领域各种企业以 及竞争者。搞好茶叶公共关系是以优良的茶叶品质和服务 为基础，以公众利益为原则。主要活动包括：①在企业内部 建立良好的信息交流模式，改善职工工作、生活与学习条 件，关心职工，调
茶叶企业经营战略〔Management strategy of tea enter- priseD 茶叶企业经营全过程的根本方针。包括：产品开 发，质量创优，市场开拓，技术改造和人才开发等。中国茶 叶企业在转换经营机制的市场经济中，其经营战略包括总 体战略和分战略。总体战略可分为发展战略、稳定战略和紧 缩战略；分战略是为保证总体战略的实现在各个阶段分别 采用的战略，主要包括商品战略、市场战略、组织战略和人 事战略。制订经营战略，须重视国际、国内经济和市场的分 析，明确经营目标。茶叶企业的经营目标，包括总体
茶业市场CTea markets 茶叶买方和卖方进行交易的 场所或地区。也指在一定区域内茶叶买卖双方的交易活动。 按营销内容分有茶叶生产资料市场、服务市场、技术市场、 信息市场等；按营销地区范围分有国际市场、国内市场、城 市市场、农村市场;按营销的茶类分有花茶市场、绿茶市场、 红茶市场、边茶（紧压茶）市场、乌龙茶市场等。另一种意 思是茶叶商品交换关系的总和。即茶叶商品的生产者和消 费者，为了满足相互需要，通过买卖方式实现产品与货币相 互转让的营销关系的总和。
茶业市场经济规律 CTea market directed economy rules〕 茶业市场固有的不以人的意志为转移的规律。它 不会因地、因社会性质而异。茶业市场经济的一般规律是: ①企业经营自主化。在产权界定的基础上具有茶叶生产经 营的全部权利。有产品定价权、劳动人事权和工资奖金分配 权，拥有经营进出口权。②经济活动竞争化。所有参与经济 活动行为的主体平等自由竞争。市场参与者不享有任何行 政的、宗法的特权和等级差别，竞争以利益独立化和社会权 利分散化为前提，所依据的是成本与效率原则。③宏观调控 间
茶业市场经济基本特点〔Basic characteristics of tea market-directed economy〕 茶业市场经济的特征。主要 有:①以公有制经济为主体多种经济成分并存，公有制经济 在整个茶业经济中起主导作用;②国有资产产权明晰化，国 家掌握国有资产的最终所有权，而资产经营主要委托给中 介组织（如投资公司），真正实现两权分离；③生产要素商 品化，包括资本、劳动力、技术等也进入市场；④以市场机 制作为茶业资源配置的基本形式；⑤企业所有成员按公平 与效率相结合的原则进行分配；⑥市场
茶业市场体系CTea market system〕各类茶业市场的 有机统一体。包括总产出市场和全要素市场。前者指产品市 场。后者指劳动力市场、资金市场、技术市场和信息市场。 市场经济发展的一般规律是:产品市场比较容易形成，全要 素市场的建立则反映市场体系成熟的程度。在现代市场体 系中，金融市场处于核心地位，它的运行直接决定整个市场 体系的运行。建设茶业市场体系的目标是：形成统一开放 的、平等竞争的、规则健全的市场体系。规范化的市场要求 是：生产要素商品化；实行对内、对外全方位开放，与国际 市场接轨；建立中
茶叶市场调查CTea market investigation^） 茶叶消费 者要求的调查和市场行销调查。包括茶叶发展计划、定价、 销售选择和广告宣传等。是茶叶企业走向市场、调整产品结 构、进行生产决策的基础工作。在计划经济体制下，茶叶商 品生产不发达，企业以产定销，消费者对自己所需商品很少 有选择余地，企业也无须调查和了解市场。随着市场经济的 建立，由生产者决定市场供需的“卖方市场"已逐渐变为由 消费者决定市场供需的“买方市场市场调查需要采集信 息的网络，需要熟悉科学抽样调查方法的专业人才。大型茶 叶企
茶叶市场细分CTea market segmentation^） 亦称“茶 叶市场分隔化"、“茶叶市场分割化"。茶叶企业根据消费者 的不同特征或消费需求的差异性，把整体茶叶市场细分为 两个或两个以上不同茶叶消费者群的活动。每一个划分出 来的消费者群即为一个分市场或子市场，具有相似的消费 需求和行为。茶叶市场细分的客观依据是消费者需求和行 为的差异性。即消费者受年龄、性别、职业、收入、地理位 置和生活环境等方面的影响，产生不同的消费需求和行为。 因此，茶叶企业可以根据地理或生活环境特征、人文统计因 素、消费
茶叶商品条码CTea article bar code〕茶叶商品标记。 由一组黑白相间的条纹组成，被称为国际通用的茶叶商品 “身份证按国际惯例，茶叶商品要进入世界各国（地区） 的超级市场，必须按国际物品编码协会（EAN）和美国统 一编码委员会（UPC）的规定，印刷标准的商品条码。国 家质量技术监督局所属的中国物品编码中心，已代表中国 正式加入国际物品编码协会。该中心及其设在各省、自治 区、直辖市质量技术监督局的30个物品编码分中心负责统 一组织、协调、监督和管理全国的商品条码工作和图书、票 证等其他领域的
茶业经济合同CTea economic contract^ 经济契约。法 人之间为实现一定经济目的，明确相互权利、义务关系的协 议。茶叶企业与个体经营户、农村专业户、承包户之间产生 经济往来，也可依法订立经济合同。订立经济合同是一种法 律行为，必须符合国家法规、法令和政策规定；签约双方的 意向表示必须一致。如不履行已生效的经济合同，就要受到 法律制裁。企业在订立经济合同时，应遵循以下原则：订立 经济合同的当事人，必须具有法人资格;双方当事人必须在 法律地位平等、自愿协商、取得一致意见的基础上签订合 同；必
茶叶边境贸易和地方贸易〔Tea border and local traded 贸易形式。在两国接壤地区（一般为边境两边各 15公里），居民相互在指定的集市上，在规定的金额、品种 的范围内，进行生活必需品和生产资料的小额贸易。是开展 对外贸易的重要方式，益于促进发展边地贸易和与周边国 家经贸关系。边境贸易是世界上普遍采用的传统贸易方式， 随着中国同一些周边邻国关系正常化或趋于改善，陆续开 放一些边境口岸和通道，恢复一些传统的边民互市点，国家 先后批准了 13个边境城市进一步对外开放，带动了茶叶出 口。边境
茶叶出 口经营管理〔Tea export operation and management^ 为安排好国外市场，维护正常贸易秩序而 进行的管理。1996年前根据国务院颁布的《出口商品管理 暂行办法》的规定，国家对茶叶出口实行配额管理和出口许 可证制度，由中国土畜产进出口总公司和有关省、自治区、 直辖市及计划单列市茶叶（土畜）进出口公司统一联合经 营。
出 口退税 CTax reimbursement for tea export〕 国家 为了鼓励茶叶商品出口，向茶叶出口商退还出口茶叶已缴 纳的国内税收。可以降低出口茶叶的销售成本费用，提高本 国茶叶在国际市场上的竞争能力，是国家鼓励出口的重要 措施。
茶叶代理出口 CTea export agency〕 生产出口茶叶的 企业或经营茶叶的企业，委托外贸公司向境外推销其茶叶 的经营方式。由外贸公司寻找市场和客户签订出口合同，负 责履约。并承担出口业务的制单、报关、商检、托运和保险 等手续。在代理过程中，出口所发生的费用收支、经营盈亏 由委托方直接承担，外贸公司按代理协议从委托方取得代 理手续费。作为代理方的外贸企业须有茶叶出口经营权和 茶叶出口配额许可证。委托方和代理方都必须严格遵守国 家颁布的有关出口的政策、法律和法规。双方的权利和义务 通过委托代理合同
茶叶商检机构CTea inspection institution^ 经国家批 准的对茶叶进出口商品进行检验的主管部门。任务是:对进 出口茶叶施行检验，办理对外贸易关系人申请的公证鉴定 和国内外委托检验业务，对各有关部门、检验机构的进出口 茶业检验工作实行监督管理。
